Black Friday de viagem se vende em outubro
A Black Friday de viagem se vende em outubro, não em novembro. A oferta vem da operadora e já está sendo montada. O que decide a venda é a agência ter, antes disso, a lista de clientes separada, o interesse de cada um anotado e a mensagem pronta.
Resumo rápido
- As operadoras já estão montando a Black Friday, e a Orinter, por exemplo, prepara a dela com os principais fornecedores.
- A oferta chega igual para todas as agências. A lista de clientes, não.
- Meu checklist tem quatro passos para esta semana, e mais abaixo tem uma mensagem de WhatsApp pronta para copiar.
Por que a Black Friday de viagem começa em outubro?
Porque a oferta está sendo montada agora. E quem monta não é a agência.
Um exemplo deste mês: a Orinter contou à PANROTAS que prepara com os principais fornecedores uma Black Friday para vender mais Estados Unidos, destino que já responde por 30% das vendas internacionais da operadora. A promessa é que seja a maior da história dela. E tem campanha que nem esperou novembro: a parceria com a UneHouses já está valendo e vai até 20 de janeiro.
A promoção vai chegar.
A pergunta que eu faria na sua agência é outra: quando ela chegar, para quem você vai mandar?
O que acontece com a agência que espera a oferta chegar?
Ela repassa promoção. E repassar promoção qualquer agência consegue fazer, no mesmo minuto que você.
O roteiro costuma ser este: a arte da operadora chega, a agência posta no status, dispara para todos os contatos e espera. Quem responde só quer saber o preço.
Repara no problema. Essa oferta chegou igual para todas as agências que vendem a mesma operadora: mesmo produto, mesma condição, mesma arte. Se você só tem o preço para mostrar, a disputa vai ser por preço, e nela sempre aparece alguém disposto a cortar mais a margem.
Agora pense num cliente que pediu orçamento de Orlando para as férias de julho e não fechou porque achou caro. Quando a condição especial sair, uma mensagem com o nome dele, o destino que ele queria e a época que ele falou não é propaganda. É a continuação de uma conversa que ficou parada.
A oferta é a mesma para todo mundo. O contexto, não.
É a lógica do check-in online. O voo sai no mesmo horário para todos os passageiros, mas quem resolveu tudo antes vai direto para a sala de embarque. Em novembro, a agência que preparou a lista em outubro já está lá dentro enquanto as outras ainda estão na fila.
O que a agência de viagens precisa fazer antes da Black Friday?
Quatro passos. Nenhum depende de desconto, e todos cabem nesta semana.
1. Separe a lista de quem já levantou a mão
Comece pelos clientes que já mostraram interesse e não compraram. Abra o WhatsApp, o e-mail e o sistema que você usa, e procure três grupos:
- Quem pediu orçamento e não fechou. É o grupo mais quente, porque já disse para onde quer ir.
- Quem viaja todo ano. Esse cliente vai viajar de qualquer jeito. A pergunta é se vai comprar com você.
- Quem já te disse “um dia eu vou”. Às vezes a condição da Black Friday é o empurrão que faltava para o “um dia” virar data marcada.
Para isso, uma planilha simples já resolve.
2. Anote o que cada cliente quer
Para cada nome da lista, quatro informações: destino, época, com quem viaja e quanto pensa gastar. Eu acrescentaria uma quinta coluna, a que mais ajuda: por que não fechou.
Se foi preço, a Black Friday é a resposta. Se foi data, férias que não saíram ou documento pendente, a promoção não muda nada, e mandar oferta para essa pessoa só gasta a paciência dela.
Essa anotação é o que leva a oferta certa para a pessoa certa. Sem ela, volta o disparo para todos.
3. Estude o produto antes de a oferta chegar
Vá à capacitação da operadora agora, e não na semana da campanha. A própria Orinter reuniu agentes do Triângulo Mineiro em Uberlândia, no dia 6, para falar de Flórida, motorhome e casa de férias.
Não foi só parque temático. Quem conhece o produto consegue oferecer o motorhome para a família que gosta de estrada, ou a casa de férias para o grupo grande que não quer se dividir em vários quartos de hotel.
Quem não conhece o produto repassa o preço. Quem conhece vende a viagem.
E pergunte ao seu contato comercial na operadora o que já dá para adiantar: destinos, fornecedores e como vai funcionar o apoio à agência durante a campanha.
4. Deixe o atendimento pronto
No dia da campanha, ninguém deveria estar escrevendo mensagem do zero. Deixe pronto agora:
- uma mensagem escrita para cada perfil de cliente da sua lista;
- a divisão da equipe, com quem responde cada grupo e quem fecha a venda;
- as respostas rápidas salvas no WhatsApp Business, para ninguém improvisar a própria versão.
Assim, quando a oferta chegar, só falta entrar o preço.
Qual mensagem mandar para o cliente antes da Black Friday?
Uma mensagem que fala da viagem dele, não da promoção. Em outubro você ainda não tem preço, e nem precisa: o objetivo é confirmar se o interesse continua e pedir licença para avisar primeiro.
Pode copiar e ajustar ao seu jeito de falar:
“Oi, [nome]! Lembrei de você porque as operadoras estão preparando as condições de Black Friday. [Destino] em [época] ainda está nos seus planos? Se estiver, me conta quem vai junto que eu já deixo tudo separado e te aviso primeiro quando as condições saírem.”
Ela não promete desconto nem porcentagem, porque você ainda não sabe qual vai ser a condição. O que ela leva é o nome da pessoa, o destino que ela queria e a prova de que alguém lembrou dela.
Quem responder que sim vai para o topo da lista. Quando a condição sair, a segunda mensagem é curta:
“[Nome], saiu a condição que eu te falei. Separei uma opção para [destino] em [época] para [quantas pessoas]. Te mando os detalhes?”
Duas mensagens. Nenhuma delas é post genérico.
Os erros que eu evitaria na Black Friday de viagem
O primeiro é anunciar desconto antes de a operadora confirmar a condição. Promessa que não se cumpre vira cliente desconfiado, e cliente desconfiado não volta na próxima viagem.
O segundo é achar que a Black Friday é a única venda do fim do ano. Outubro também é a reta final para quem vai viajar no Réveillon e em janeiro, e a mesma lista serve para essas conversas.
O terceiro é esquecer a lista em dezembro.
Ela fica com a agência quando a campanha da operadora acaba. Quem comprou na promoção é o cliente da próxima viagem. Quem não comprou agora pode voltar nas férias de julho, se o motivo estiver anotado.
A oferta é da operadora. A lista de clientes é sua.
Se este texto fez sentido, manda para quem vende com você e combina de separar a lista ainda esta semana. Em novembro, eu quero ver agente de viagens vendendo viagem, e não só repassando promoção.
Perguntas frequentes
Quando a agência de viagens deve começar a se preparar para a Black Friday?
Em outubro, antes de a oferta chegar. As operadoras já estão montando as condições, e a agência precisa desse tempo para separar a lista, anotar o que cada cliente quer e estudar o produto.
O que a agência precisa ter pronto antes da Black Friday de viagem?
A lista de quem já mostrou interesse, o que cada cliente quer, o produto estudado com a operadora e as mensagens escritas por perfil. No dia da campanha, só falta entrar o preço.
Posso anunciar desconto antes de a operadora divulgar a condição?
Eu não faria. Sem a condição confirmada, qualquer número é chute. Em outubro, o melhor é confirmar o interesse do cliente e avisar que ele vai saber primeiro.
Para quem mandar as ofertas de Black Friday da agência?
Para quem já mostrou interesse naquele destino ou naquela época, com uma mensagem que cita a viagem da pessoa. Mandar a mesma arte para todos os contatos coloca a sua agência numa disputa só de preço.