Comissionamento em agência de viagens é uma prática comum e bem difundida. Quando bem planejado, ele pode não apenas ajudar a empresa a atingir suas metas, como também manter o funcionário motivado. É crucial planejar o comissionamento: se ele não estiver alinhado com os objetivos da empresa ou for pago em momentos inoportunos, pode resultar em prejuízos significativos. A longo prazo, isso pode afetar toda a estrutura financeira da agência.
Para auxiliá-lo, vamos detalhar alguns desses aspectos para facilitar a implementação da política de comissionamento na sua agência de viagens. Conheça, descubra, aproveite e compartilhe!
Tipos de Comissionamento em Agências de Viagens
Há dois tipos principais de comissionamento praticados no mercado de agências de turismo.
– Comissionamento sobre vendas: neste método, o vendedor recebe um percentual da venda realizada, independentemente do valor. Este percentual deve ser acordado previamente entre a agência e o consultor. Idealmente, todos os vendedores com a mesma posição (júnior, pleno ou sênior) devem ter um acordo similar para evitar problemas futuros.
– Comissionamento sobre rentabilidade: a rentabilidade é o valor que a venda gerou de receita para a agência, ou seja, o valor recebido pelo cliente menos todos os custos operacionais (pagamento de fornecedores, envio de brindes, gastos com Correios, etc). Neste modelo, o vendedor recebe uma parcela desta receita.
Modelos Suplementares
– Over comission: neste caso, a agência estabelece uma porcentagem de comissionamento e um “over” atrelado a uma meta, geralmente de toda a equipe. Por exemplo, o vendedor João recebe 10% de comissionamento das suas vendas. Como a agência ABC Turismo atingiu a meta do mês, todos os vendedores recebem um “over” de 4% sobre as vendas (10% + 4%).
– Comissão por gatilhos: a comissão aumenta conforme patamares de venda maiores são atingidos. Ex: comissão de 6% se a rentabilidade for de R$0 a R$10.000,00, de 7% se a rentabilidade for de R$10.000,01 a R$20.000,00 e de 8% se a rentabilidade for superior a R$20.000,01.
Após a escolha do tipo de comissionamento mais adequado para a sua agência, surge a pergunta: Quando pagar o consultor?
As comissões podem ser pagas baseando-se na apuração das vendas do mês anterior (pagamento sobre produção), com base na data de check-out (pagamento sobre utilização) ou com base no recebimento do comissionamento da agência (pagamento sobre caixa). Este último é o nosso modelo preferido e pode representar uma mescla entre os dois primeiros modelos.
Atrelando Comissionamento aos Objetivos da Agência
É essencial atrelar os objetivos operacionais e estratégicos da sua agência com o comissionamento dos seus vendedores. Para isso, primeiro as metas operacionais devem ser estabelecidas. Recomenda-se a utilização do conceito de metas SMART: Específicas (Specific), Mensuráveis (Measurable), Alcançáveis (Achievable), Relevantes (Relevant) e Temporais (Time-bound).
Após definir as metas do seu negócio, associe-as ao comissionamento dos seus vendedores. Se sua agência visa expandir o negócio e aumentar a carteira de clientes, por exemplo, estabeleça uma remuneração maior para os consultores que trouxerem novos passageiros.
A Importância das Metas
A definição de metas não é relevante apenas porque permite atrelar o comissionamento do consultor a esses objetivos. Elas também funcionam para manter a motivação da equipe. As pessoas não são motivadas apenas por fatores monetários. A forma como você reconhece seus funcionários, inclui-os na construção das metas, incentiva o trabalho em equipe e valoriza-os com treinamentos constantes interfere na motivação da equipe.
Comissionamento para Funcionários de Back-Office
A maioria dos profissionais reage positivamente a uma gestão meritocrata, baseada em resultados. Por isso, valorize também aqueles que não estão diretamente na linha de vendas, como o financeiro e o departamento de marketing, por exemplo. Crie KPIs (Key Performance Indicators) e estabeleça bônus.
Se você ainda tiver alguma dúvida ou gostaria de uma avaliação da nossa equipe de consultores para ajudá-lo a decidir a melhor forma de comissionamento para sua empresa, entre em contato conosco!
