Comissionamento em agência de viagens: guia com modelo

Comissionamento em agência de viagens funciona quando a agência decide e escreve três coisas: sobre o que a comissão é calculada (valor vendido ou margem), quando ela é paga e o que acontece se a viagem for cancelada. As respostas mudam conforme quem vende: vendedor contratado pela CLT ou consultor parceiro com CNPJ. A maioria das agências tem os dois.

Resumo rápido

• Comissão sobre a margem paga quem traz lucro. Comissão sobre a venda paga quem traz volume, e às vezes premia o desconto.
• Com vendedor CLT, a lei já responde parte das perguntas: prazo de pagamento, cancelamento e reflexos no salário.
• Com consultor PJ, quem responde é o contrato de parceria, e a parceria precisa ser de verdade: autonomia, nota fiscal e repasse por resultado.

Antes de começar: eu não sou advogado nem contador. O que está aqui é o lado operacional, do jeito que as agências trabalham, com a base legal citada no fim para você levar a quem cuida do seu jurídico e da sua contabilidade.

Por que a comissão vira briga na agência?

Porque quase sempre ela mora na cabeça do dono.

A regra foi combinada de boca, anos atrás, com o primeiro vendedor. Depois entrou outra pessoa, veio um consultor home office, apareceu a primeira viagem cancelada, o primeiro cliente dividido entre dois atendentes, o primeiro desconto dado para fechar. E cada caso foi resolvido de um jeito.

No fechamento do mês, o vendedor faz uma conta e o dono faz outra. Ninguém está mentindo. Só não existe uma regra para os dois conferirem.

Por isso eu começo qualquer conversa sobre comissão pela mesma pergunta: está escrito? Se não está, o primeiro trabalho não é mudar o percentual. É escrever o que já existe.

Comissão sobre a venda ou sobre a margem: qual escolher?

São os dois modelos principais do mercado, e valem tanto para o vendedor CLT quanto para o parceiro PJ.

• Sobre a venda: o vendedor recebe um percentual do valor total vendido. É simples de calcular e fácil de explicar.
• Sobre a margem (rentabilidade): o vendedor recebe uma parte do que a venda deixou para a agência. É o valor pago pelo cliente menos o que foi para os fornecedores e os custos daquela venda, como taxa do cartão, brinde e envio.

Um exemplo, com números ilustrativos. A Ana vendeu um pacote de R$ 50 mil, que deixou R$ 4 mil de margem para a agência. O Bruno vendeu um roteiro de R$ 20 mil, montado com mais serviço, que também deixou R$ 4 mil.

• Com 3% sobre a venda, a Ana recebe R$ 1.500 e o Bruno, R$ 600.
• Com 25% sobre a margem, os dois recebem R$ 1.000.

Para a agência, as duas vendas valeram o mesmo. Só um dos modelos enxerga isso.

Tem outro efeito, menos visível: o desconto. Na comissão sobre a venda, o vendedor que dá 5% de desconto para fechar quase não sente no bolso; quem sente é a agência. Na comissão sobre a margem, o desconto sai dos dois. A conversa sobre desconto fica bem mais madura.

A minha preferência é pela margem. Ela só funciona, porém, se a agência souber calcular a margem de cada venda, inclusive a taxa de serviço (a DU), que muitas vezes é a única receita de uma passagem aérea. Se hoje você não sabe quanto cada venda deixou, comece por aí antes de trocar o modelo.

Over, escada e meta de equipe: quando usar?

São complementos do modelo principal, não substitutos.

• Over de equipe: um adicional pago a todos quando a agência bate a meta do mês. Exemplo: o vendedor recebe 10% e, com a meta batida, ganha mais 4 pontos sobre as vendas daquele mês. Serve para criar o “nós”: ninguém ganha o over sozinho.
• Escada (comissão por gatilhos): o percentual sobe conforme o vendedor passa de patamares. Exemplo: 6% até R$ 10 mil de margem, 7% de R$ 10 mil a R$ 20 mil e 8% acima disso.

A escada tem uma armadilha que eu vejo gerar mais discussão do que o próprio percentual: o novo percentual vale para o mês inteiro ou só para o que passou do patamar?

Se o vendedor fecha o mês com R$ 20.500 de margem e os 8% valem para tudo, a conta é uma. Se valem só para os R$ 500 que passaram de R$ 20 mil, é outra. As duas formas são legítimas. A que não funciona é não dizer qual é.

Com parceiro PJ, prefira a escada e o bônus por resultado ao over de equipe com meta imposta. Parceiro com meta obrigatória e cobrança de chefe começa a parecer funcionário, e isso tem consequência (já explico abaixo).

Vendedor CLT ou consultor PJ: o que muda na comissão?

Os dois formatos são comuns no turismo, e muitas agências misturam: equipe interna contratada e consultores parceiros, muitas vezes home office, vendendo com a estrutura da agência. O modelo de cálculo pode ser o mesmo. O que muda é o resto.

• Como recebe. CLT: salário (fixo ou só comissão) com a comissão na folha. PJ: repasse da comissão contra nota fiscal da empresa dele.
• Quando recebe. CLT: todo mês, com prazo máximo definido em lei. PJ: o que o contrato disser, em geral depois que a agência recebe.
• Viagem cancelada. CLT: a agência não pode tirar a comissão de volta, salvo exceção rara. PJ: o contrato pode prever a devolução do repasse.
• 13º, férias, FGTS e descanso semanal. CLT: a comissão entra no cálculo de todos. PJ: não tem nenhum deles. É empresa prestando serviço para empresa.
• Custo para a agência. CLT: a comissão de 3% custa mais que 3%, por causa dos encargos. PJ: o repasse é o custo, e o parceiro cuida dos impostos dele.
• O cuidado principal. CLT: cumprir prazo e reflexos. PJ: manter a parceria como parceria, sem virar emprego disfarçado.

Agora, cada um com mais detalhe.

Como funciona a comissão do vendedor CLT?

Tudo nesta seção vale só para quem tem carteira assinada.

• Prazo. A comissão é paga todo mês, com um extrato das vendas fechadas. Empresa e funcionário podem combinar outra data, mas ela não pode passar de três meses depois que a venda foi aceita (Lei 3.207/1957, art. 4º). Pense numa viagem vendida em março para embarque em dezembro: pagar a comissão só depois do check-out não cabe nesse prazo.
• Viagem cancelada. A lei só autoriza tirar de volta uma comissão já paga se o comprador ficar insolvente, sem condições de pagar (art. 7º da mesma lei). Desistência e simples atraso de pagamento não entram, e os tribunais vêm decidindo assim mesmo quando há cláusula no contrato.
• Salário. A comissão integra o salário (CLT, art. 457). Por isso entra no 13º, nas férias, no FGTS e no descanso semanal remunerado (Súmula 27 do TST). Quem recebe só comissão tem garantido pelo menos o salário mínimo no mês (Constituição, art. 7º, VII).

Na prática, o que resolve a maior parte dos problemas é definir quando uma venda conta como fechada. Por exemplo: sinal confirmado e reserva confirmada pelo fornecedor. A partir daí, a comissão é do vendedor, e o prazo começa a contar.

Como funciona o repasse do consultor parceiro PJ?

Aqui a lógica é de parceria entre empresas. O consultor tem CNPJ (existe inclusive a ocupação de agente de viagens independente no MEI), usa a estrutura da agência para vender e recebe uma parte do que a venda deixou.

O que costuma funcionar no dia a dia:

• Repasse sobre a margem. O consultor fica com uma fatia da receita da agência naquela venda. O percentual depende do que a agência entrega: fornecedores, sistema de reservas, emissão, financeiro, suporte em viagem.
• Pagamento depois do recebimento. A agência repassa quando o dinheiro dela entra, contra nota fiscal do consultor. Para o PJ, esse modelo é natural.
• Cancelamento no contrato. Se a agência devolve a receita ao cliente ou ao fornecedor, o contrato pode prever que o repasse também volta, ou que fica só a parte da multa que ficou com a agência.
• Carteira de clientes. O cliente que o parceiro trouxe é de quem? Se ele sair, leva? Escreva isso no começo, não na despedida.

O que mantém o PJ como parceiro, e não como funcionário?

A lei permite contratar autônomo, com ou sem exclusividade, desde que as formalidades sejam cumpridas (CLT, art. 442-B). Mas o que vale é a rotina, não o papel. Se o “parceiro” tem chefe dando ordens, horário controlado, ponto, meta com punição e não pode recusar trabalho, a Justiça pode entender que existe vínculo de emprego (CLT, art. 3º). Aí a conta da CLT vem inteira, para trás: 13º, férias, FGTS e o resto.

O assunto ainda está em discussão no Supremo Tribunal Federal (Tema 1.389, sobre a validade da contratação de autônomos e PJ). Enquanto não há uma tese final, cada caso é julgado pelos fatos.

No operacional, eu olharia para estes sinais:

• o parceiro organiza a própria agenda e o próprio jeito de atender;
• recebe por resultado, sem um “fixo” mensal que funcione como salário;
• emite nota fiscal de cada repasse;
• tem contrato escrito, com repasse, prazo, cancelamento e carteira;
• não é cobrado nem punido como funcionário.

Se a sua realidade é de equipe com horário, chefe e meta diária, o formato certo provavelmente é CLT. Vale a conversa com o advogado antes de assinar.

E os casos do dia a dia, que valem para os dois?

Seja CLT ou PJ, escreva o que acontece nestas situações. São elas que geram a briga no fim do mês:

• Remarcação: a venda continua sendo do mesmo vendedor? A diferença de tarifa gera comissão?
• Multa de cancelamento que fica com a agência: gera comissão sobre essa parte?
• Crédito para uma viagem futura: quando vira nova venda, a comissão é de quem?
• Venda dividida: um atendeu, o outro fechou. Como divide?
• Cliente da casa e indicação: cliente antigo da agência paga a mesma comissão que cliente novo trazido pelo vendedor?
• Desconto: até quanto o vendedor pode dar sozinho? Acima disso, quem aprova?

E quem não vende? Back-office também entra?

Deveria. A pessoa da emissão, do financeiro e do pós-venda segura a venda que o vendedor fechou.

Para essas áreas, a comissão não costuma fazer sentido. O que funciona melhor é bônus por indicador, combinado no começo do período. Alguns exemplos que eu usaria numa agência:

• emissões sem erro no mês;
• pendências resolvidas antes do embarque;
• conciliação do financeiro fechada no prazo;
• avaliação do cliente no pós-viagem.

E nem todo prêmio precisa ser dinheiro. Reconhecimento, folga, treinamento e um encontro da equipe quando a meta sai também contam. Se a pessoa é CLT, confirme com o contador como o bônus entra na folha.

Como criar a política de comissão da agência, passo a passo

Se eu fosse escrever a política de uma agência hoje, faria nesta ordem:

1. Comece pelo objetivo da agência. Quer crescer a carteira? Pague mais por cliente novo. Quer cuidar de quem já compra? Fixo maior e comissão menor favorecem o relacionamento.
2. Separe os formatos. Liste quem é CLT e quem é parceiro PJ. A regra de cálculo pode ser a mesma; prazo, cancelamento e contrato não são.
3. Escolha a base: venda ou margem. Se for margem, defina o que entra no custo (taxa de cartão, antecipação, brinde, envio).
4. Defina o percentual por nível (júnior, pleno, sênior; ou faixas de parceiro) e use o mesmo acordo para todos do mesmo nível.
5. Escreva a escada e o over, se houver, dizendo se o novo percentual vale para o total ou só para a faixa.
6. Diga quando a venda conta como fechada e quando paga: no CLT, dentro do prazo da lei; no PJ, depois do recebimento, contra nota fiscal.
7. Escreva os casos do dia a dia: remarcação, multa, crédito futuro, venda dividida, cliente da casa e desconto.
8. Teste com três vendas reais do mês passado. Calcule pela regra nova e compare com o que foi pago. Se a conta surpreender alguém, ajuste antes de anunciar.
9. Valide com o contador e com o advogado, apresente por escrito e marque uma revisão a cada seis meses.

Modelo de política de comissão para copiar e adaptar

Um ponto de partida. Troque os campos entre colchetes pela realidade da sua agência e passe pelo contador e pelo advogado antes de usar.

Parte 1: regras que valem para todos

• Objetivo. Esta política remunera [a margem que cada venda deixa para a agência / o volume vendido] e premia [clientes novos / fidelização].
• Base de cálculo. [X%] sobre [valor da venda / margem da venda]. Margem é o valor pago pelo cliente menos fornecedores, taxa de serviço repassada, taxa de cartão e antecipação, brindes e envio.
• Escada. [faixas e percentuais]. O novo percentual vale para [o total do mês / só a faixa].
• Venda fechada. A venda conta como fechada quando [sinal confirmado + confirmação do fornecedor].
• Casos do dia a dia. Remarcação: [regra]. Multa que fica com a agência: [regra]. Crédito futuro: [regra]. Venda dividida: [divisão]. Cliente da casa e indicação: [regra]. Desconto acima de [Z%] só com aprovação de [quem].
• Revisão. Vale a partir de [data] e é revista a cada seis meses. Mudança só vale para vendas futuras e é comunicada por escrito.

Parte 2: vendedor CLT

• Pagamento. Todo dia [N] do mês, com extrato das vendas fechadas no período. Prazo máximo de três meses depois do fechamento.
• Cancelamento. Comissão de venda fechada não é descontada por desistência do cliente.
• Over de equipe. [Y pontos] para todos quando a agência atingir [meta].
• Folha. Comissões entram no 13º, nas férias, no FGTS e no descanso semanal, conforme cálculo da contabilidade.

Parte 3: consultor parceiro PJ (vai no contrato de parceria)

• Repasse. [X%] da [margem / receita da agência] em cada venda do parceiro.
• Pagamento. Até [N] dias depois do recebimento pela agência, contra nota fiscal do parceiro.
• Cancelamento. Se a agência devolver a receita, o repasse correspondente [é devolvido / é abatido do próximo]. Se ficar multa com a agência, o parceiro recebe [regra].
• Carteira. Clientes trazidos pelo parceiro [continuam com ele / ficam com a agência] se a parceria terminar.
• Autonomia. O parceiro organiza a própria agenda e forma de trabalho e responde pelos próprios impostos.

Onde essa regra deveria morar?

No papel, junto com o resto do jeito de a agência trabalhar. A política de comissão é igual a qualquer processo: quando fica só na cabeça do dono, toda dúvida volta para ele, e cada caso é resolvido de um jeito.

Foi para tirar a agência da cabeça do dono que eu criei a Agência Organizada. É o método que eu uso na minha consultoria, num portal: assistentes de IA entrevistam você, por texto ou áudio, e transformam as respostas em documentos da agência, do processo comercial aos checklists da operação.

Um dos bônus conversa direto com este artigo: o Analista de Rentabilidade. Você passa as comissões, as taxas e os custos e pergunta qual é a contribuição de uma venda e o que muda se der desconto. Ele organiza os cenários; os números você confere. É a conta da Ana e do Bruno, feita com as vendas da sua agência.

O lançamento tem condição especial para as 30 primeiras agências. Os detalhes estão no site.

Perguntas frequentes

Qual é a comissão média de um agente de viagens?

Não existe um número único: depende do modelo (venda ou margem), do produto, do formato (CLT ou PJ) e de quanto a agência paga de fixo. Mais útil do que copiar a média é calcular quanto cada venda deixa para a agência e definir uma parte dessa margem que caiba no seu custo.

Posso descontar a comissão se o cliente cancelar a viagem?

Depende do formato. Para vendedor CLT, a lei só permite o estorno se o cliente ficar insolvente, e os tribunais vêm negando o desconto por desistência. Para parceiro PJ, vale o que estiver no contrato de parceria.

Consultor PJ tem direito a 13º e férias?

Não. Ele é uma empresa prestando serviço e recebe só o repasse combinado. Se a relação tiver subordinação, horário controlado e cobrança de funcionário, porém, a Justiça pode reconhecer vínculo de emprego, e aí esses direitos passam a ser devidos.

Posso pagar a comissão só depois do embarque do cliente?

Para parceiro PJ, sim, se estiver no contrato. Para vendedor CLT, a lei manda pagar mensalmente e permite outra data de até três meses depois do fechamento, o que não cobre viagens vendidas com muita antecedência.

Agente de viagens pode ser MEI?

Pode. A ocupação “agente de viagens independente” (CNAE 7911-2/00) está na lista de atividades permitidas ao MEI. Confira com o contador o limite de faturamento e as obrigações, como o Cadastur.

Fontes e base legal

• Lei 3.207/1957, que regula a comissão do empregado vendedor: art. 3º (venda aceita), art. 4º (pagamento mensal e prazo máximo de um trimestre) e art. 7º (estorno só por insolvência do comprador).
• CLT (Decreto-Lei 5.452/1943): art. 3º (quem é empregado), art. 442-B (contratação de autônomo), art. 457 (comissão integra o salário) e art. 466 (comissão é devida depois de concluída a venda).
• Constituição Federal, art. 7º, VII: garantia de salário mínimo para quem recebe remuneração variável.
• Súmulas do TST, Súmula 27: descanso semanal remunerado do comissionista.
• Decisões sobre estorno de comissão por cancelamento, resumidas no Migalhas e no COAD.
• STF, Tema 1.389, sobre a validade da contratação de autônomos e PJ, e a notícia do TST sobre o andamento dos processos.
• Portal do Empreendedor (gov.br): ocupações permitidas ao MEI, incluindo agente de viagens independente.

Conteúdo informativo, revisado em outubro de 2026. Não substitui a orientação do seu advogado e do seu contador para o caso da sua agência.