Comissionamento é uma forma bem difundida no mercado de remuneração de agentes de viagens. O comissionamento, quando planejado, pode ajudar a empresa a atingir suas metas, bem como mantém o funcionário motivado. Não à toa, dissemos que o comissionamento precisa ser planejado: se ele não casar com os objetivos da empresa ou for pago no momento errado, pode ser um tiro no pé do gestor e, com o passar do tempo, pode afetar toda a estrutura financeira da agência.
Para te ajudar com estes tópicos, vamos esmiuçar alguns desses aspectos para que tudo fique mais fácil para você na hora de botar em prática a política de comissionamento da sua agência.
Aprenda, descubra, aproveite e compartilhe!
Existem dois principais tipos de comissionamento sendo praticados no mercado de agências de turismo.
– Comissionamento sobre vendas: neste método de comissionamento, o vendedor recebe um percentual da venda realizada, independente do valor da mesma. Esta parcela deve ser previamente acordada entre a agência e o consultor. O ideal é que todos os vendedores que possuem um mesmo cargo (junior, pleno ou senior) tenham um mesmo acordo, para que não haja problemas futuros.
– Comissionamento sobre rentabilidade: a rentabilidade nada mais é do que quanto a venda gerou de receita para a agência, ou seja, o valor recebido pelo cliente menos todos os custos operacionais (pagamento de fornecedores, envio de brindes, gastos com Correios, etc). Neste modelo, o vendedor recebe uma parcela desta receita.
Modelos suplementares
– Over comission: neste caso, a agência estabelece uma porcentagem de comissionamento e um over atrelado a uma meta, que, normalmente, é de toda a equipe. Por exemplo, o vendedor João recebe 10% de comissionamento das suas vendas, mas, como a agência ABC Turismo bateu a meta do mês, todos os vendedores recebem um over de 4% sobre as vendas (10% + 4%).
– Comissão por gatilhos: a comissão aumenta conforme patamares de venda maiores são atingidos. Ex: comissão de 6% se a rentabilidade for de R$0 a R$10.000,00, de 7% se a rentabilidade for de R$10.000,01 a R$20.000,00 e de 8% se a rentabilidade for superior a R$20.000,01.
Ok, já escolhi o tipo de comissionamento que acredito ser o melhor para a minha agência. Mas… Quando pagar o meu consultor?
As comissões podem ser pagas com base na apuração das vendas do mês anterior (pagamento sobre produção), com base na data de check-out (pagamento sobre utilização) ou, ainda, com base sobre o recebimento do comissionamento da agência (pagamento sobre caixa). Este terceiro modelo é nosso preferido e, de acordo com o modelo de suas vendas, pode representar uma mescla entre os dois primeiros modelos. Basicamente, ele consiste em pagar a comissão uma vez que o dinheiro esteja no caixa da agência. Sendo assim, se o vendedor consegue receber do cliente o valor integral e a agência pagar NET ao fornecedor, o dinheiro já estará em caixa e a comissão poderá ser paga no mesmo mês. Caso não seja possível descontar a comissão ao pagar o fornecedor e a comissão será paga após o check-out, por exemplo, o vendedor só receberá esta comissão após o dinheiro recebido.
Um passo atrás! Que tal atrelar os objetivos operacionais da sua agência com o comissionamento dos seus vendedores?
É muito importante que você, como responsável por definir o modelo de comissionamento da agência, pense em atrelar isso com objetivos operacionais e estratégicos. Para isso, antes de mais nada, as metas operacionais devem ter sido estabelecidas.
Para definir as metas do seu negócio, várias técnicas podem ser seguidas (e este assunto é tão amplo que vai render outros artigos!). Mas, de maneira sucinta, sua meta deve:
- ser alcançável (se não, pode virar apenas um sonho);
- ser mensurável (você deve possuir dados para medir seu progresso);
- ter uma data de conclusão (pode ser semanal, mensal, trimestral, anual, etc.);
- ser dividida em pequenas tarefas (sub-tarefas que, dia a dia, te guiarão para o objetivo).
Defininda sua meta e seu objetivo operacional, atrele isso ao comissionamento dos seus vendedores. Seguem dois exemplos de como isso pode ser feito: uma agência que visa expandir o seu negócio, ou seja, que busca aumentar sua carteira de clientes, deve estabelecer um modelo de remuneração maior para aqueles consultores que converterem novos passageiros. Ou então, uma agência deve manter um salário fixo maior quando ela quer ter uma manutenção de clientela por parte do seu consultor, pois, provavelmente, ele estará mais focado em relacionamento que em ampliar sua carteira de clientes.
Mas será que ter uma meta é tão importante assim?
Ter uma meta não é relevante apenas porque você pode atrelar o comissionamento do seu consultor com este objetivo. Ela funciona também para manter a motivação da equipe. E, aqui, é importante lembrar que as pessoas não são motivadas apenas por fatores monetários. A forma como você reconhece seus funcionários, insere eles na construção das metas, incentiva o trabalho em equipe, o valoriza com treinamentos constantes, tudo isso interfere na motivação dos seus recursos humanos.
Meta, quando bem gerida, pode gerar uma competição saudável, tanto individual quando em grupo. Quando um funcionário se dispõe a dar o seu melhor, todos ganham. Quando a equipe tem clara uma bonificação caso todos atinjam determinado patamar, todos ganham. Para que seu time cresça junto, que tal oferecer um happy hour como prêmio quando o time atingir os resultados esperados? Ou um ingresso para o teatro… Novamente: os prêmios não precisam ser financeiros!
Mas e o meu time de back-office e áreas que não vendem? Eles ficam de fora dessa?
A maioria dos profissionais reage positivamente a uma gestão meritocrata, ou seja, baseada em resultados. Por isso, valorize também aqueles que não estão diretamente na linha de vendas, como o financeiro e o departamento de marketing, por exemplo.
Crie KPIs e estabeleça bônus. KPI são indicadores de performance baseado em métricas quantitativas e/ou qualitativas e um exemplo de bônus pode ser um salário adicional no final do ano, caso estes KPIs sejam atingidos (totalmente ou parcialmente).
Ainda ficou com alguma dúvida ou gostaria de uma avaliação da nossa equipe de consultores para te ajudar a decidir a melhor forma de comissionamento da sua empresa? Entre em contato conosco!
