Reforma tributária e passagem aérea: o que eu faria agora

Sim, a passagem aérea deve ficar mais cara com a reforma tributária. Quem avisou foi o CEO da Latam Brasil, e a mudança começa aos poucos em 2027. No seu lugar, eu avisaria o cliente antes da primeira cotação mais cara, com fonte e prazo, sem chutar porcentagem.

Resumo rápido

• A Latam diz que a passagem sobe com a reforma, de forma gradual, a partir de 2027. Nenhuma das fontes que eu acompanhei traz percentual.
• Se o preço subir antes disso, o motivo ainda não é a reforma. Não use ela como desculpa.
• Meu método tem três pontos: quem disse, quando começa e o que ainda não se sabe. Mais abaixo tem mensagem pronta para copiar.

O que eu sei sobre a reforma e a passagem aérea (e o que ninguém sabe)

Três coisas, e todas vieram de quem está dentro do setor.

A primeira: o CEO da Latam Brasil, Jerome Cadier, disse que a tributação sobre a venda de passagens aumenta com a reforma e que o passageiro vai pagar mais caro. A fala saiu na PANROTAS.

A segunda é o prazo. A implementação começa em 2027 e avança ao longo dos oito anos seguintes.

A terceira é o que ainda falta: ninguém sabe quanto. A Alagev, associação das viagens corporativas, colocou a reforma entre os cinco desafios para o futuro das viagens e avisou que a alíquota sozinha não conta a história. O que vai pesar é como cada serviço for tributado e quais créditos puderem ser aproveitados.

A direção está dada. O tamanho, não.

Tem um detalhe que eu não deixaria passar. Na mesma ocasião, Cadier contou que a Latam paga hoje 90% a mais pelo combustível de aviação do que antes do início da guerra, em meio à crise no Oriente Médio. Se a passagem do seu cliente subir antes de 2027, a reforma ainda nem começou a valer.

Por que eu trato isso como assunto de balcão, e não só de contador

Porque quem vai ouvir “por que ficou mais caro?” não é o contador. É quem atende o cliente no WhatsApp.

Meu primeiro emprego no turismo foi na central de reservas da TAM, aos 17. Já são 25 anos dos dois lados: o de quem atende o cliente e o de quem constrói as ferramentas que o atendente usa. Se esse tempo me deixou uma convicção, é esta: o cliente aceita preço alto quando entende o motivo. O que ele não aceita é surpresa.

Acontece que o seu cliente não lê a PANROTAS. Não sabe o que é IBS nem CBS, e nem precisa saber. Ele só vai ver um número maior do que esperava e tirar a conclusão mais rápida, que também é a pior para você: “a agência ficou cara”.

Daí para o “achei mais barato” é um passo.

Quem já atendeu balcão conhece essa frase de cor. Às vezes o cliente achou mesmo, às vezes comparou coisas diferentes. Tanto faz. A confiança já saiu da conversa.

É a mesma lógica do voo atrasado. O passageiro avisado cedo fica chateado; o que descobre no portão fica furioso, e com razão. A informação é a mesma, só muda o momento. Dita antes, soa como cuidado. Dita depois, soa como desculpa.

Olha só como os grandes estão encarando isso. A Meliá reuniu os conselheiros dos seus hotéis no Brasil com especialistas em tributação, segundo a Revista Hotéis. Na pauta, ao lado de carga tributária e estrutura societária, estava a capacitação das equipes.

Uma rede hoteleira colocou treinamento de gente na mesma lista de imposto. Para mim, isso mostra onde a reforma vai aparecer: na ponta, na conversa com o cliente.

Como eu explicaria a reforma tributária para o cliente

A lógica é simples: falar da direção, do prazo e da fonte, sem prometer número. Você não precisa virar especialista em tributo. Precisa chegar antes.

Eu organizaria a conversa em três pontos:

• Quem disse. “O CEO da Latam Brasil já avisou que a passagem vai ficar mais cara com a reforma.” Citar a fonte tira o peso das suas costas: quem falou foi a companhia aérea, não a agência.
• Quando começa. Em 2027, aos poucos, ao longo de vários anos. O prazo tira o tom de alarme.
• O que ainda não se sabe. Quanto vai subir. Dizer isso com calma passa mais segurança do que inventar um percentual que amanhã pode estar errado.

Na prática, uma mensagem curta resolve. Pode copiar e ajustar ao seu jeito de falar:

“Oi, [nome]! Uma informação para você já saber antes da próxima viagem: com a reforma tributária, o CEO da Latam Brasil avisou que a passagem aérea vai ficar mais cara. A mudança começa em 2027 e é gradual, então ainda não tem número fechado. Eu estou acompanhando e, quando a gente for cotar, te mostro o que mudou e por quê.”

Repara no que a mensagem não tem: percentual, tecnicês e pânico. O que ela tem é fonte, prazo e um agente que se mostra atento.

É disso que o cliente vai lembrar quando o preço mudar.

Três perguntas que vão chegar no seu WhatsApp

Dúvida de cliente não chega em forma de aula. Chega curta. Por isso eu deixaria estas três com resposta pronta na mão de quem atende.

“Já é por causa da reforma?”

Antes de 2027, não. Preço de passagem muda por vários motivos, e o próprio CEO da Latam citou o combustível como peso grande na conta da companhia hoje. Usar a reforma como desculpa para o preço de agora é o jeito mais rápido de perder credibilidade, porque uma hora o cliente descobre que ela nem tinha começado.

“Então é melhor eu comprar tudo agora?”

Aqui mora a tentação de usar a reforma para apressar a venda.

Eu não faria isso. Ninguém sabe ainda quanto a passagem vai subir, e venda empurrada pelo medo costuma voltar como cliente desconfiado. Se a viagem já está decidida, compre quando fizer sentido para a viagem. Se não está, a reforma não é motivo para decidir na pressa.

“Isso muda o nosso contrato?”

Essa vem do cliente corporativo, e eu não esperaria ela chegar. A Alagev fala em atenção a custos, créditos tributários e processos de contratação durante a transição. Se você atende empresa, puxe o assunto com o gestor de viagens agora, antes da renovação. A resposta fiscal pode vir depois, com o contador. O que conta agora é ele perceber que você está olhando para isso junto com ele.

O que eu faria na agência a partir desta semana

Nada disso exige sistema novo nem consultoria cara. São quatro movimentos:

• Uma resposta só para a equipe. Salve a mensagem acima como resposta rápida no WhatsApp. Assim ninguém improvisa a própria versão.
• Uma lista de quem avisar primeiro. Comece pelos clientes que viajam todo ano. São eles que vão comparar com o que pagaram da última vez.
• Uma conversa com o seu contador. Segundo a Alagev, agências estão entre os segmentos com regime específico do IBS e da CBS. Eu levaria três perguntas: como esse regime se aplica à minha agência, que créditos vou poder aproveitar e o que muda nos meus processos de contratação.
• Um lembrete no calendário. A implementação avança por oito anos. Uma mensagem só não resolve; volte ao assunto quando surgir novidade de fonte confiável.

O detalhe fiscal fica com quem entende de tributo. A conversa com o cliente fica com você.

O erro que eu mais temo é o agente esperar ter todas as respostas para só então falar. Aí o cliente já viu a cotação mais cara, já pesquisou sozinho e já tirou a conclusão dele.

Se este texto fez sentido, manda para aquele colega de agência que ainda não tocou nesse assunto com os clientes. Alguém vai ser a pessoa que o cliente procura quando ouvir falar da reforma. Eu prefiro que seja um agente de viagens.

Perguntas frequentes

A reforma tributária vai deixar a passagem aérea mais cara?

Segundo o CEO da Latam Brasil, sim. Ele afirmou que a tributação sobre a venda de passagens aumenta e que o passageiro vai pagar mais caro a partir da implementação.

Quando a reforma tributária começa a pesar no preço da viagem?

A implementação começa em 2027 e avança ao longo dos oito anos seguintes, pela fala de Cadier. A Meliá também trata 2027 como o início das mudanças.

Quanto a passagem aérea vai subir com a reforma?

Nenhuma das fontes citadas aqui traz percentual. O efeito depende de como cada serviço será tributado, então eu não prometeria número ao cliente.

O que o agente de viagens deve fazer agora?

Avisar o cliente antes da cotação, com fonte e prazo, e combinar uma resposta só com a equipe. A parte fiscal da agência é conversa para ter com o contador.